La magia del envío gratis

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  • Los datos estadísticos confirman que el ofrecer envíos gratis aumenta las tasas de conversión de compra.

Cualquier persona que quiera comprar en Internet se dará cuenta que los costos de envío pueden ser un verdadero dolor de cabeza. Desde el hecho de que muchas veces el precio del envío puede ser mayor que el mismo producto, hasta el problema de gastar más con tal de “ahorrarse” los gastos de envío.

Al toparse nuestros clientes con estos problemas nuestro negocio sufre y perdemos ventas simplemente por que el costo del envío detuvo al cliente.

Queremos matar dos pájaros de un tiro, ayudar al cliente con una experiencia de compra fluida y aumentar nuestro cierre de ventas en el carrito de compra. Pero aún queda la pregunta del millón: ¿Cómo puedo ofrecer envíos gratis?

¿Qué debo tener en cuenta para ofrecer envíos gratis?

1. Los costos

Lo más importante que debes considerar es un cálculo real de los márgenes de utilidad y el precio de venta al cliente. También debemos considerar el precio promedio de tus productos en el mercado para no sobrepasar esta marca.

Una vez que tengas el margen de utilidad, precio de venta, y el precio promedio del mercado para cada uno de tus productos haremos un ejercicio sencillo para calcular si es rentable o no ofrecer envíos gratis.

Haremos nuestro ejemplo hipotético de una sudadera con precio de venta al público de $400 MXN, nuestro margen de utilidad será del 70%, es decir, nos cuesta $120 MXNproducir una sudadera.  Sabemos que el precio promedio en el mercado de sudaderas es de $500 MXN, el cuál sera nuestro tope para hacer el cálculo de envío gratis.

Nuestro margen de 70% dice que ganamos $280 MXN por sudadera vendida, si queremos ofrecer envíos gratis tenemos que absorber el costo de $145 MXN, por lo que nuestro margen de utilidad absorbiendo el costo de envío sería del 33.75% ($135 MXN). Este margen de utilidad es por vender nuestras sudaderas en $400 MXN, pero tenemos un tope de $500 MXN en el mercado para seguir siendo competitivos. Por lo que podríamos estar vendiendo nuestras sudaderas en $450 MXN para aumentar nuestro margen de utilidad a 41.11%, o bien incluso venderlas en $500 pesos con un margen del 47%. Toma en cuenta que al vender un producto a mayor precio debe ofrecer un valor agregado a tu cliente para que este decida comprar tu producto.

Pero debemos tomar en cuenta que el vender nuestros productos tiene un costo de ventas principalmente de marketing. Así que recuerda también calcular tu retorno de inversión (ROI), así tus número serán reales y podrás asegurarte de que no haya merma. Al fin y al cabo, no quieres terminar perdiendo dinero.

Estrategias para incrementar la venta online
2. La estrategia

Si ya hiciste los cálculos y comprobaste que te puedes beneficiar al ofrecer envíos gratuitos, el siguiente paso es crear una estrategia que se adapte a tus necesidades y las de tus clientes. Así podrás tener una garantía mayor de la efectividad de tu estrategia: planea cuándo, por cuánto tiempo y cómo darás a conocer la oferta; de modo que tus clientes sepan con anticipación que les darás este beneficio. No necesariamente tienes que ofrecer envíos gratis de forma fija, puede ser solamente una promoción para evaluar si aumentan tus ventas.

Una vez que haya pasado tu oferta de envíos sin costo, es sumamente importante que analices absolutamente todo lo referente a tus ventas: ¿Cuánto invertiste? ¿De cuánto fue tu ROI? ¿Cuántos clientes nuevos se generaron? ¿Cuántos son clientes recurrentes? Todo esto te ayudará a tener una idea clara de qué tanto te beneficia absorber los gastos de envío y te permitirá mejorar tus próximas estrategias.


3. Los productos

Si tienes algún producto específico que no se ha vendido como esperabas, los envíos gratuitos pueden ser una buena estrategia para empezar a moverlo. Analiza muy bien el comportamiento de tus consumidores para aterrizar las estrategias que mejor te convengan. Por ejemplo, si tienes un producto estrella y uno que te es difícil vender, puedes poner el envío gratuito a los dos, lo que podría facilitar la compra de ambos productos a la vez.

Beneficios de los envío gratuitos

1. Puedes incrementar tus ganancias

El uso de envíos gratuitos puede traer aumentos importantes en tus ventas, esto es porque la mayoría de los usuarios prefieren hacer una compra más significativa para no tener que pagar por el envío.

Otra manera en que pueden crecer tus ganancias al ofrecer envíos gratuitos es que podrás incrementar tu volumen de clientes. Si tienes prospectos que no se han decidido a hacer una compra, este es un gran incentivo adicional para realizarla.


2. Mayor fidelidad de tus clientes

Además de tener clientes nuevos, podrás dar un beneficio a tus clientes actuales, facilitando que no se queden en sólo una compra. Tener clientes nuevos siempre está bien, pero conseguir que regresen a tu tienda regularmente es aún mejor.

3. Sube tu competitividad

Es una realidad que cada vez existen más tiendas en línea y los clientes están siempre en la expectativa de encontrar opciones mejores que las tiendas físicas. Esto les da una mayor oportunidad de comparar las diferentes opciones que tienen para comprar un producto y el envío gratuito podría ser una diferenciación clave al tomar la decisión final.

Recuerda que conocer bien a tus clientes y sus necesidades es crucial, además de tener siempre muy en claro cuáles son tus objetivos con cada estrategia. Una buena planeación, monitoreo y evaluación pueden significar un aumento considerable en tus ventas.

Ahora ya lo sabes, hacer envíos gratis sin quebrar ¡es posible!

Un poco de humor